Taller

TALLER “TEORÍA Y HERRAMIENTAS DEL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD”

“El mejor taller en el que participé en muchos años”

J.M., Asesor jurídico

Algunas empresas que ya participaron

Acerca de CMI Interser

CMI INTERSER

CMI Interser (hasta 2015 CMI International Group) tiene sus orígenes en el Harvard Negotiation Project, el centro y la teoría de negociación más reconocidos, en el mundo entero, durante los últimos 30 años.

Sus antecesoras, Conflict Management Inc. (CMI) y Conflict Management Group (CMG) han sido las organizaciones pioneras en llevar dicha teoría a la práctica en el mundo de los negocios y la política.

En 1997 nace CMI International Group (a partir de 2016 CMI Interser), que amalgama la experiencia práctica de CMI y CMG con los últimos desarrollos del Harvard Negotiation Project, con el objetivo de llevar la metodología de negociación de Harvard al mundo de las empresas y las personas.

CMI Interser es una consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. Su oficina central se encuentra en Cambridge-Estado de Massachusetts, Estados Unidos de América y cuenta con oficinas locales en Uruguay, Argentina y Brasil, así como con representaciones comerciales en la mayoría de los países de América Latina y España.

Más información

Acerca del taller

Fundamentos


La base del taller es un marco de trabajo poderoso y flexible, desarrollado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard por el Profesor Roger Fisher y sus colegas, que ha sido rigurosamente testeado y refinado, y que puede ser aplicado al amplio espectro de negociaciones y problemas de relación que las personas enfrentan, tanto dentro de las organizaciones como con interlocutores externos a las mismas.

Objetivos del Taller


En el taller se presentan las ideas y herramientas del modelo y se practica su utilización en casos especialmente diseñados. La discusión de los casos facilita el intercambio de ideas y experiencias y fomentan la autoevaluación continua.

La premisa de trabajo es que los participantes son, de hecho, negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasión e influencia.

De manera a garantizar una experiencia positiva y de valor para cada participante, las plazas del taller son limitadas.

Metodología de Trabajo


En el taller se presentan las ideas y herramientas del modelo y se practica su utilización en casos especialmente diseñados. La discusión de los casos facilita el intercambio de ideas y experiencias y fomentan la autoevaluación continua.

La premisa de trabajo es que los participantes son, de hecho, negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasión e influencia.

De manera a garantizar una experiencia positiva y de valor para cada participante, las plazas del taller son limitadas.

Objetivos Específicos


Aumentar la percepción de los participantes sobre el tema negociación.
La omnipresencia de la negociación.
La importancia del proceso (cómo negociamos).
Nuestros comportamientos negociadores y las suposiciones que lo sostienen.

Proporcionar una teoría válida en la práctica (herramientas para negociar sistemáticamente).
Las variables básicas que sirven para organizar conceptos.
Herramientas diagnósticas.
Un vocabulario común dentro de la organización que permita facilitar la preparación, la negociación y las revisiones posteriores.

Ofrecer algunas “reglas prácticas”.
No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero vale la pena seguir algunas guías conceptuales, en ausencia de evidencia en contrario.
Incrementar las habilidades de los participantes.
Brindar una herramienta que permita realizar un auto-inventario de habilidades negociadoras.
Ampliar su repertorio.
Experimentar y practicar en un ambiente seguro.

Descubrir las técnicas efectivas que otros usan.
Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
Descubrir la forma de neutralizar tácticas cuando alguien quiere usarlas.
Diagnosticar lo que un negociador difícil está intentando hacer.
Responder en lugar de reaccionar.
Manejar la situación difícil: “Cambiando el juego”.

Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.
Tomar partido de situaciones nuevas.
Aprender a enfrentar lo inesperado.
Practicar el ciclo de planeación, acción y revisión.

Expositor

GUSTAVO A. BIASOTTI

Es director de CMI. Abogado (Universidad de Belgrano, República Argentina, 1989). Se formó en negociación con los programas que ofrece CMI Interser en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores de la misma firma en Montevideo, Uruguay.

Desde el año 2000, ha dictado conferencias, seminarios, talleres y llevado a cabo tareas de consultoría en distintos países de Latinoamérica, para empresas y organizaciones tales como Assurant; Accenture; Bacardi; Banco Santander; Banco Galicia, Bayer; Bristol Myers; British American Tobacco; Cargill; Claro; Cencosud, Coca-Cola; Danone; Dow; DirecTV; Emerson Process; Farmacity; Ford; Galicia Seguros; Glencore; HP; IBM; Kimberly Clark; L´Oreal; MARSH; Mc Donald’s; Movistar; Moett Hennessy; Nestle; Nidera; Novartis; Pan American Energy; Philips; Prosegur; Roche; Puma Energy; PSA Peugeot-Citroën; RICOH; Sanofi; SAP; SC Johnson; Syngenta; Telecom; Techint; Thomson Reuters; Toyota; VW; Willis; Xerox; entre otras.

Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Actúa como profesor en maestrías de la Universidad Anahuac (México) y en la Escuela de Negocios José Giai de la Universidad Empresarial Siglo 21 (Córdoba, Argentina).

Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo la organización y el dictado de los workshops de Negociación que CMI Interser organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA).

Desarrollo temático del taller

Día 1

Bloque 1

Presentación de los instructores y de los participantes.
Introducción a la negociación y propósitos del taller. Se analizan también las expectativas de los participantes y se da una descripción de la metodología a ser utilizada.
Ejercicio de fijación de precios (rol playing). En este ejercicio introductorio se aplica la teoría de juegos a un escenario de negociación.
Break

Revisión del ejercicio de fijación de precios en sesión plenaria. Los participantes podrán tomar conciencia de sus “paradigmas” respecto a su estilo de negociación y definición de éxito, así como de qué manera estos afectan su actitud frente a la otra parte, al proceso de comunicación y en la generación de confianza.
Almuerzo

Bloque 2

Cómo medimos el éxito en una negociación. Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociación de Harvard han demostrado que la definición del éxito que tienen las personas está estrechamente vinculada al éxito que obtienen en los procesos de negociación.
Presentación de Herramientas. En este segmento se explicará la Teoría de Negociación en Base a Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, fundador del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. La Teoría de Negociación en Base a Intereses puede ser vista como una “caja de herramientas” compuesta por una serie de elementos sacar la coma que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características y de la dinámica de la negociación que enfrentemos.
Negociando el Contrato de Servicios (rol playing). El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que le da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se preparan en grupos de trabajo para encarar las tres etapas del proceso: la preparación; la negociación propiamente dicha; y la revisión, analizándose de manera estructurada todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.

Día 2

Bloque 3

Sesión de preguntas y respuestas.
La personalidad del negociador. El dilema común de los negociadores: se aborda en esta instancia el análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos.
Fortalezas y debilidades. Cómo la personalidad y la autoestima son factores determinantes en la manera de percibir fortalezas y debilidades de los negociadores y de qué manera esto influye en el desarrollo y resultado de las negociaciones. Cómo diagnosticarlas y cómo manejarlas a la hora de negociar.
Recomendaciones Generales para la utilización de cada una de las herramientas presentadas a la hora de negociar. Cómo llevar la negociación al terreno de los intereses y salir de las posiciones. Cómo generar mayor valor. Negociación integrativa vs. negociación distributiva.
Break

Continuación de las Recomendaciones Generales. Cómo lograr persuadir. Cómo lograr compromisos inteligentes. Cómo desarrollar las alternativas fuera de la mesa de negociación. Manejo adecuado de la comunicación y de la relación. Escucha activa: cómo entender y hacerse entender.
Negociando con negociadores difíciles. En este segmento los participantes aprenderán a reconocer distintos sistemas y tácticas que la gente emplea habitualmente para negociar, así como a “cambiar el juego” utilizando la metodología propuesta. De qué manera la utilización de tácticas sucias afecta los procesos donde el largo plazo es importante. Uno de los temas más esperados por los participantes en los talleres es el de cómo lidiar con negociadores difíciles. En este segmento se expondrá de qué manera la aplicación de los siete elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de este tipo de negociadores.
Almuerzo

Bloque 4

Negociando la Disputa de Socios. Durante este segmento los participantes utilizarán herramientas específicas para prepararse de manera adecuada para una negociación. Diseño de un Mapa de Relaciones. Preparación, negociación y revisión del caso.
Break

Relaciones de trabajo. En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar cómo es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulación para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera más asertiva y productiva de manejar relaciones personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo.
El verdadero poder en una negociación.
Cierre del taller

Datos del taller

Fecha y Lugar


Martes 30 y Miércoles 31 de Julio de 2019.

Carmelitas Center, Avda. Felipe Molas López y Pastor Filártiga. Asunción.

Responable


El taller es dirigido y dictado desde el año 1995 por CMI International Group (hoy CMI Interser), consultora internacional fundada a partir del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, por el Prof. Roger Fisher.

Certificado


El certificado de asistencia será expedido por CMI Interser, constando la participación en el Taller “Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard”.

Inversión


U$ 800.- hasta el 07 de julio de 2019.
U$ 850.- a partir del 08 de julio de 2019.
El valor de la inversión incluye la matrícula, certificado de participación, material de estudio, coffee breaks y almuerzos en ambas jornadas.

Cupos


Se reservará el cupo únicamente contra el pago del total de la matrícula. Favor tener en cuenta que dependiendo de la fecha a realizar el depósito el valor del pago a realizar puede variar según lo indicado precedentemente.

Materiales


Los materiales a utilizar serán entregados en el momento de la acreditación.

Idioma


Tanto el taller como los materiales a entregar son en español.

Formas de pago


Se aceptan pagos por depósito o transferencia bancaria.
En dólares: Banco Itaú, Cuenta Cte. N° 015370378
En guaraníes: Banco Itaú, Cuenta Cte. N° 400020592
A nombre de Francisco Gutiérrez y/o Fátima Brugada de Gutiérrez. Los cargos que apliquen serán por cuenta del cliente y deberán ser considerados al momento de realizar el pago.
Las facturas serán entregadas al inicio del taller.

Inscripción


Los interesados en participar en el taller deberán proceder a depositar o transferir el monto (en dólares o guaraníes) correspondiente.
Con el número de referencia del depósito o transferencia, deberán llenar el Formulario de Inscripción que se encuentra en esta página.
Una vez verificado que todo está en regla, el interesado recibirá vía correo un mensaje de confirmación.
En caso de haberse llenado el cupo, el monto transferido será reintegrado en su totalidad en no más de 3 días hábiles contados a partir de la fecha de notificación.

Observaciones


Dado que CMI Interser está habitualmente involucrada en procesos de negociación, en casos de particular urgencia, podría haber un cambio de instructor pero garantizando siempre que el instructor reemplazante será de igual nivel al anunciado para este taller.

La organización se reserva el derecho de suspender el taller por razones de extrema fuerza mayor, en cuyo caso, se devolverá el 100% de la matrícula abonada.

Dada la dinámica del taller, los cupos son limitados y por dicho motivo, solo se aceptará hacer devoluciones hasta el viernes 9 de noviembre.

Formulario de inscripción

Datos personales

Información laboral

Datos para la factura